Sådan samarbejder du bedst med indiske kolleger og forretningspartnere: 5 typiske spørgsmål besvaret

Hvordan skal jeg fordele opgaver og give feedback til mine indiske kolleger eller partnere?

Hvornår betyder et "ja" egentlig "ja" i Indien?

Og hvordan skaber jeg gode resultater, når jeg forhandler i Indien?

Det er nogle af de mest typiske spørgsmål fra deltagerne på vores indiske kulturtræningssessioner i Danmark.

Sharjeel Moutier, én af vores landeeksperter på Indien, har givet nogle svar, som du kan læse herunder.

Sharjeel er af indisk oprindelse, og han har boet og arbejdet i mere end 10 lande fordelt på 4 kontinenter. Han har omfattende erfaring med at rådgive både europæiske og indiske virksomheder i, hvordan man arbejder effektivt sammen på tværs af kulturer.

1. Hvilken rolle spiller status og hierarki i indiske organisationer?

Selvom tingene gradvist er ved at ændre sig – folk under 30 går mindre op i hierarki, mens det er mere vigtigt for folk over 40 – betyder hierarki meget for dine indiske kolleger og partnere.

Generelt er din titel på arbejdet en måde at opnå social anderkendelse på.

I nogle indiske virksomheder får nøglemedarbejdere  en ny titel omkring hver 6. måned, der lyder mere prestigefyldt og magtfuld end den tidligere. Det bliver brugt som et redskab til at fastholde medarbejderne, da den indiske økonomi boomer og medarbejderomsætningen – særligt i indiske IT-virksomheder – er meget høj.

Hav in mente, at en indisk kollega eller partners imponerende titel ikke nødvendigvis betyder, at han eller hun har meget magt. Selv en vicepræsident i Indien vil ofte blive overgået af en senior vicepræsident og derefter præsidenten og så videre.

Så hvordan finder du ud af, hvem der faktisk har magten?

Ofte vil du se, at folk omkring den person agerer på en måde, der signalerer respekt. Og personer med den egentlige magt signalerer sandsynligvis status og velstand gennem en masse "bling bling"-tegn, som fx et stort kontor, dyre urer og eksklusive biler.

Når det kommer til status og hierarki i Indien, har alder også betydning. At have gråt hår tilføjer en stor sum troværdighed.

Uddannelsesbaggrund er en anden vigtig faktor. I Indien er der stor prestige forbundet med at have studeret på bestemte uddannelsesinstitutioner, fx  Indian Institutes of Management og Indian Institutes of Technology, hvor adgangen er stærkt konkurrencepræget. Kandidater fra de institutioner bliver højt respekteret – og forventer at blive respekteret!

Generelt giver en højere uddannelsesgrad mere status end mange års "hands-on" erfaring. Det er vigtigt at huske på, hvis du er vant til at arbejde i lande, hvor reelle kompetencer og praktisk erfaring er vigtigere end uddannelsesbaggrund.

Lad os sige, at du er chef i en danskbaseret virksomhed, og du har brug for at sende en repræsentant for at diskutere nogle problemstillinger med din indiske leverandør. Din første tanke er at sende en betroet tekniker, der ikke har nogen formel uddannelsesgrad, men som har været i din virksomhed i 30 år og kender alle tekniske detaljer.

Men prøv at se tingene med din indiske leverandørs øjne. Hvis alle leverandørens repræsentanter har akademiske baggrunde, vil de muligvis se din dygtige tekniker som "en uuddannet blue collar arbejder" og ikke tage ham/hende seriøst.

En anden ting, du skal være opmærksom på – særligt hvis du er vant til de skandinaviske ikke-hierarkiske samfund – er denne "grundregel" for sociale relationer i Indien: "Ligemænd med ligemænd" er det mest passende.

Hvis du prøver at blive venner med personer meget under din egen rang, vil det måske blive set som sært og upassende. Du kan gå to eller tre skridt op eller ned i hierarkiet, men ikke mere. Hvis du fx er en dansk leder udstationeret i Indien, kan du selvfølgelig have en høflig samtale med din indiske chauffør, men forvent ikke, at I bliver rigtige venner.

2. Hvordan kommunikerer jeg effektivt med mine indiske kolleger eller partnere? Og hvordan ved jeg, hvornår "ja" betyder "ja"?

Essensen af effektiv kommunikation i Indien? Vær så eksplicit og præcis som mulig!

Lad os sige, du gerne vil bygge et stort hus. Men hvor stort er stort? Et hus, der betragtes som stort i Danmark, ses måske som temmeligt lille af dine forretningsforbindelser fra USA – og som meget rummeligt af dine indiske kolleger!

Så udspecificér dimensionerne og sig præcis hvor mange kvadratmeter, du ønsker, huset skal være.

Gør din kommunikation mere præcis ved at bruge et simpelt engelsk. Gør det klart og tydeligt, hvad dit emne er, og brug korte sætninger. Det er også en god idé at bruge billeder og andre visuelle elementer til at vise de ting, du fortæller om.

Når det kommer til, hvordan du regner ud, hvornår "ja" faktisk betyder "ja" i Indien, er det et af de hyppigste spørgsmål på vores indiske kulturtræningssessioner!

Først og fremmest: Lad være med at bruge ja-eller-nej-spørgsmål. Mange indere ønsker ikke at skuffe andre, så oftest vil svaret på den type spørgsmål bare være "ja".

Brug i stedet åbne spørgsmål, og prøv at afkode svarene gennem alt det, der bliver sagt "mellem linjerne".

Hvis du fx gerne vil finde ud af, hvornår en opgave kan være færdig, så prøv at spørge din indiske kollega eller samarbejdspartner om hans / hendes tidsplan. Det kunne være noget i retning af "Hvad er dine planer for næste uge? Har du noget tid til overs?"

Hvis det viser sig, at han/hun har to ledige dage, kunne du spørge: "Ville du have noget imod at bruge en halv dag på den her opgave? Det er meget vigtigt, at vi får gjort det her job færdigt".

Hvis din indiske kollega eller samarbejdspartner omvendt svarer, at næste uge er meget travl, så skal du ikke forvente, at din opgave vil blive færdiggjort der. Fortsæt i stedet med at småsnakke og stil flere spørgsmål, indtil du har information nok til at vurdere, hvornår opgaven kan være færdig.

Sådan at læse "mellem linjerne" vil tit være udfordrende, hvis du er vant til en meget direkte kommunikationsform, men det kan læres – det kræver bare øvelse!

3. Hvordan uddelegerer jeg opgaver og giver feedback til mine indiske kolleger eller partnere?

Her gælder den samme regel som for kommunikation generelt: Vær så eksplicit og præcis som muligt.

Når du giver din indiske partner en opgave, så læg fra starten alle dine forventninger åbent frem for at undgå misforståelser. Vær især opmærksom på dine egne implicitte forventninger. Hvad der er "sund fornuft" fra fx en dansk synsvinkel, vil måske overhovedet ikke være sund fornuft i Indien.

Lad os sige, at du arbejder i en dansk virksomhed, og du har en leverandør i Indien. Fordi du er vant til dansk arbejdskultur, tager du måske for givet, at den indiske leverandør vil kontakte dig hurtigst muligt og fortælle, hvis de ikke har mulighed for at levere noget som aftalt. Det er bare ikke sådan, det typisk fungerer i Indien.

Forvent i stedet, at du bliver nødt til at følge op jævnligt. Start med at dele dine opgaver op i mindre bidder. Og hver gang din indiske leverandør har udført en del af opgaven, så følg op og tjek, at alt er blevet gjort korrekt.

Når det kommer til at give feedback, er der flere ting, du skal have in mente.

For det første er det bedst at give feedback til én med den samme rang som dig selv. Ligemænd med ligemænd.

For det andet skal du være opmærksom på ikke at skade relationen til din indiske forretningsforbindelse, når du giver feedback – og det er særligt vigtigt, hvis feedbacken er negativ.

Fx kunne du starte med at fremhæve, hvor vigtig relationen er for dig, at du virkelig værdsætter jeres samarbejde og ønsker, at det skal være langsigtet, osv. Gå så langsomt videre til feedbacken og fortæl præcist, hvad du ikke er tilfreds med. Forsøg at placere ansvaret for det, der er gået galt, hos nogle andre, så din indiske forretningsforbindelse ikke taber ansigt.  Og slut af med at finde ud af, hvordan I løser problemet.

4. Hvordan skaber jeg gode resultater, når jeg forhandler i Indien?

Mange ting er til forhandling i Indien. Start derfor med at blive enige i jeres team om, hvad der kan forhandles, og hvilke ting der ligger helt fast, før I begynder at forhandle.

Hvis der er ting, som ikke står til diskussion, er det altid godt at lægge ansvaret over på andre, så du bevarer den gode relation til din indiske forretningsforbindelse. Du kan fx sige, at du virkelig gerne ville diskutere det her, men du kan simpelthen ikke, fordi hovedkvarteret hjemme i Danmark aldrig ville tillade dig at ændre det.

Når du forhandler, så sørg for først at vælge en teamleder, der leder forhandlingerne – helst en person med høj rang.

Faktisk gælder det for alle former for møder eller gruppediskussioner i Indien. Hvis der er ting, du har brug for at diskutere blandt dine teammedlemmer, så sørg for at få det gjort, inden I går ind til mødet. I løbet af mødet bør du lade din teamleder føre diskussionen. Bidrag kun selv, når du bliver bedt om det.

Den meget udbredte mødestil i Danmark, hvor alle deltager i diskussionerne på samme tid, vil typisk ikke fungere i Indien. Mens dine danske kolleger kan føle sig godt tilpas med manglende struktur og muligheden for, at alle kan byde ind, vil det fremstå kaotisk for dine kolleger i Indien.

En sidste ting at være opmærksom på, når du forhandler i Indien, er dit visitkort.

Hvis du arbejder i et land, hvor organisationsstrukturen er meget flad, er titlen på dit visitkort måske ikke så vigtig. Men i en indisk kontekst betyder titlen meget. Derfor bør du overveje at få lavet en ny stak visitkort med en "høj nok" titel til at matche dine indiske forretningsforbindelser. Jo mere prangende, din titel er, jo bedre!

5. Er der nogle emner, jeg bør undgå at diskutere med mine indiske forretningspartnere?

Hvis du er fra Danmark, har du måske ikke noget imod at diskutere mindre flatterende sider af det danske samfund med ikke-danskere. Det er forskelligt fra Indien, hvor de fleste er ret følsomme omkring, hvordan deres land bliver opfattet af udlændinge.

Med mindre du kender din indiske kollega eller partner rigtig godt, er der en række emner, du bør undgå.

Ét af dem er religion. Den dominerende religion i Indien er hinduisme, men Indien er et land, hvor du kan støde på næsten alle religioner, som fx islam, kristendom, sikhisme og buddhisme. Du vil opleve både meget liberale og meget konservative troende.

Indien er ifølge den indiske forfatning et verdsligt land, hvor alle religioner er lige, og religiøse og politiske forhold er adskilte. Men i praksis er der mange komplicerede og følsomme sager, som fx religiøse uroligheder og politiske beslutninger, der griber ind i religiøse forhold. 

Hvad angår politik, er Indiens forhold til Pakistan, Kashmir og kvinderettigheder alle meget følsomme emner, som det er bedst at undgå, medmindre du kender nogen virkelig godt.

Endelig er der kaste-spørgsmålet; spørg her aldrig nogensinde dine indiske forbindelser hvilken kaste, de tilhører.

Formelt er kastesystemet forbundet med hinduismen, men det kan også findes blandt ikke-hinduer i Indien. Når det kommer til forfremmelse, betyder kaste stadig noget i nogle indiske virksomheder – særligt i de mindre. Det bliver dog gradvist mindre vigtigt og i indiske virksomheder, der er meget internationale, spiller det typisk ikke den store rolle.

Et par ekstra ting, du skal være opmærksom på!

Hav altid i baghovedet, at Indien er et ekstremt forskelligartet og komplekst land. Det er faktisk mere som et kontinent.

Der er en mangfoldighed af religioner og over 20 officielt anderkendte sprog i Indien. Der er store kulturelle forskelle mellem Nord- og Sydindien, og mellem landområderne og de store byer.

Så selvfølgelig maler vi med den helt brede pensel i blogindlægget her, og der vil altid være undtagelser. Alligevel vil de generaliseringer, vi opridser her, gælde i mange situationer og har vist sig nyttige for mange fra den vestlige verden, der arbejder med indiske kolleger eller forretningspartnere.

Sidst, men ikke mindst: I C3 Consulting tror vi på, at al kulturel forståelse begynder med selvforståelse.

Så når du arbejder tværkulturelt, bør du starte med at blive opmærksom på din egen kulturelle bagage og alt det, du tager for givet. Det er fundamentet for at du kan finde de vigtigste forskelle mellem din egen og andre kulturer og lære at håndtere dem konstruktivt.

Har du brug for inspiration til, hvordan du skærper din kulturelle selvforståelse? Så se vores artikel her. Og læs mere her om, hvordan vi i C3 arbejder med kultur og kulturelle forskelle.

Vil du lære mere om, hvordan du samarbejder effektivt med dine indiske forretningspartnere?

• Læs om vores indiske kulturtræningsforløb og workshops
• Kontakt os for en snak om, hvordan vi matcher dit behov for indisk kulturtræning
• Få mere inspiration: Følg os på LinkedIn eller tilmeld dig vores nyhedsbrev i formularen herunder.